Hidde Coebergh (ING) over de toekomst van hypotheekadvies

In de Hypotheken Podcast – een initiatief van Yellowtail en Van Bruggen Adviesgroep – was deze week te gast Hidde Coebergh, directeur Wonen bij ING. Presentatoren Matthijs Mons en Michiel Meijer bespraken met Coebergh de toekomst van hypotheekadvies. Een toekomst waarin naar verwachting digitalisering en menselijke emotie samenkomen. 

De aflevering begint met een terugblik door Matthijs Mons naar tien jaar geleden, naar een gesprek dat hij destijds had met Coebergh. Een gesprek over digitalisering en wat er allemaal aan het veranderen was. “We hadden het toen over ‘execution only’ hypotheken en in elk geval ik had toch wel de verwachting dat ‘execution only’ in de komende tien jaar heel belangrijk zou worden. Dat is niet gebeurd.” Waarom eigenlijk niet, zo valt mede-presentator Michiel Meijer met de deur in huis. 

Dergelijke vragen zijn natuurlijk zelden in één zin te beantwoorden, dus ook Coebergh blikt terug naar dat gesprek. “We deden eigenlijk twee voorspellingen. Ten eerste waren we vol optimisme over het digitaal delen van data, op relatief korte termijn. Ten tweede dachten we dat een groot deel van de hypotheken – zo’n 20% à 25% –  binnen tien jaar zou tenderen naar ‘execution only’. Daar is niks van terecht gekomen.” 

Behoefte aan menselijk advies

Coebergh geeft aan tegelijkertijd wel en niet verbaasd te zijn over het uitblijven van ‘execution only’. Daarbij neemt hij ook zijn eigen ervaring mee. “Ik heb dit voorjaar nog een hypotheek afgesloten en geen haar op mijn hoofd dat ik dat zelf zou doen. Ik vond het spannend. Hoe zit het fiscaal, hoe zit het straks met pensioen, hoe past alles?” 

Meijer komt met de tegenwerping dat Coebergh dat misschien wel zegt omdat hij in zijn business afhankelijk is van de verkoop van financieel advies. Coebergh antwoordt dat hij ook genoeg jongeren – een redelijk digitaal onderlegde groep – kent die het kopen van een huis spannend vinden. Een fenomeen dat Mons herkent bij medewerkers van Yellowtail. “We hebben vrij veel hoogopgeleide mensen werken, allemaal met een Wft, maar ze gaan bijna allemaal naar een adviseur.”

Men is het erover eens dat op de achtergrond digitalisering stevige slagen aan het maken is. Externe brondata, geautomatiseerde verzameling van gegevens, PSD2, robo-advies en zo zijn er allerlei innovaties te noemen. “Maar de klantreis zelf is in essentie niet veel veranderd, ondanks alle dynamiek”, zegt Coebergh. 

Ruimte voor hybride vormen

Coebergh vindt eigenlijk dat er te scherp onderscheid wordt gemaakt tussen ‘execution only’ óf regulier advies. Daar zit immers nog een heleboel tussen, inclusief hybride vormen. Die hebben de toekomst, denkt Coebergh. “Er gaat wel veel veranderen in wat de adviseur nu doet. Het kopiëren, knippen, plakken, nieten, opsturen en zo verder, dat gaat veranderen. Dat geldt ook voor prevalidaties, waardoor mensen in een vroeg stadium weten of het wel of niet gaat lukken. Maar de klant, die zal nog heel lang iemand in de ogen willen kijken. De rol van de adviseur gaat opschuiven naar daadwerkelijk adviseren op de individuele situatie. Alles daaromheen kun je digitaliseren.”

De route naar een hypotheekaanvraag als een data-gedreven proces lijkt een eenrichtingsweg. Het is immers niet voor te stellen dat een mens alle ins en outs van 46 verschillende aanbieders beter met elkaar kan vergelijken dan een computer dat kan. Sommige mensen zullen zich volledig gaan laten leiden door de techniek, maar dat is een absolute minderheid. “Ergens in dat proces blijft een belangrijke rol bestaan voor de adviseur”, aldus Mons. 

“Alles wat je moet uitrekenen, dat moet je gewoon door een computer laten doen."

Daar is Coebergh het mee eens. “Alles wat je moet uitrekenen, dat moet je gewoon door een computer laten doen. Maar het voelen van de emotie en het gesprek over wat individueel passend is, dat is voorlopig niet te digitaliseren. Mensen blijven daar ook graag voor betalen, ook al weten ze in hun achterhoofd misschien wel dat de techniek het zelf ook kan. Nog vele jaren zullen mensen grote waarde hechten aan persoonlijk financieel advies, geholpen door techniek.”

Zorg over uitstroom adviseurs

Er is dus toekomst voor ‘de hypotheekadviseur’. Tegelijkertijd bestaan er ook zorgen over het aanbod van hypotheekadviseurs, in de meest letterlijke zin van het woord. Volgens Coebergh is de gemiddelde leeftijd van hypotheekadviseurs al snel boven de vijftig jaar, al wijst hij erop dat dit bij ING op iets boven de veertig ligt. De aanwas van nieuwe adviseurs is echter vrij laag. 

“De uitstroom van financieel adviseurs is inderdaad een hele grote zorg. De behoefte aan advies financieel advies in brede zin neemt toe. Het belang ervan dus ook. De overheid treedt terug. Je moet je gaan verdiepen in fiscaliteiten, in arbeidsongeschiktheid, in je pensioen.” Mons stelt dat deze uitstroom een gevolg is van de kredietcrisis, die het imago van financieel adviseurs besmeurd heeft, een stelling waarin hij bijval vindt van Meijer en Coebergh.  

Kort samengevat is Coebergh van mening dat alles waar een hypotheekadviseur geen waarde toevoegt – zoals het verzamelen van stukken of het beoordelen daarvan – men open moet staan voor verandering. “Omarm digitalisering, voordat het te laat is.”