Het vinden van investeringen is een van de belangrijkste zaken voor startups. Het is een tijdrovend proces waar veel ondernemers een haat-liefdeverhouding mee hebben. Een fundamenteel aspect voor het ophalen van financiering krijgt structureel te weinig aandacht: de communicatie. Wat kunnen startups precies doen op het gebied van communicatie om een investering veilig te stellen? Dit is wat de experts op Cognito's Pitch Perfect event zeiden.
De belangrijkste vier zinnen die u ooit zult gebruiken
David Beckett is een toonaangevende pitch-coach die meer dan 1800 startups heeft geïnstrueerd en meer dan 30.000 professionals heeft getraind. Professionals die onder meer bij Netflix, Amazon, PwC en ING hebben gewerkt. Hij vertelt hoe pitches dé manier zijn waarop startups vertellen hoe ze waarde gaan leveren.
De belangrijkste pitch is degene die oprichters het vaakst geven en die Beckett de ‘handshakepitch’ noemt. Die duurt 25 seconden en kan in verschillende situaties worden gebruikt, ook nadat startups al een ontmoeting hebben gepland met potentiële investeerders.
“Geweldige ideeën hebben een stem nodig,” zegt Beckett. Zijn instructie aan startups is om pitches op te delen in vier korte zinnen die de volgende vragen beantwoorden: Wat doe je? Wat voor soort klanten heb je? Welke problemen hebben zij? Wat is uniek aan de manier waarop deze problemen worden oplost?
De sleutel hierbij is om te spreken over de uitdagingen waarmee potentiële klanten worden geconfronteerd, omdat dit luisteraars aantrekt en de deur opent voor een gesprek. Op dit vlak moeten pitches ook passie uitstralen. Een van de belangrijkste dingen die startups in het algemeen niet doen bij het pitchen, is volgens Beckett het hardop oefenen en vragen om feedback.
Daadkracht en organisatie
Allard Luchsinger, Managing Director van Techstars, heeft miljoenen opgehaald en ook aan de investeringskant gestaan. Volgens Luchsinger is het optuigen van een spreadsheet met potentiële investeerders essentieel. Het is een van de meest voor de hand liggende stappen, maar die toch vaak wordt overgeslagen.
“Het gaat er bij een investeerderslijst om dat je snel tot een 'nee' komt,” stelt Luchsinger. Om daar te kunnen komen, moeten startups georganiseerd te werk gaan. Hij beveelt aan om een Google-sheet individueel te delen met de mensen die de introducties zullen maken, zoals mentoren, adviseurs en oprichters en investeerders die de startup goed kennen.
Deze Google-sheet ordent potentiële investeerders op basis van een aantal factoren, zoals financieringsronden, fondsgrootte, controlegrootte, thema (waar een investeerder in investeert) en relevante portfoliobedrijven. Het bevat ook, en dat is het belangrijkste, een kolom over wie de startup bij een investeerder kan introduceren.
Wanneer de sheet wordt gedeeld, kunnen partijen input geven en hun eigen kennis en connecties tentoonstellen in dit live-document. Dat wekt interesse, want als het document gevuld wordt met namen van personen die introducties kunnen doen, zullen degenen die het document bekijken hier niet van buitengesloten willen worden.
Luchsinger zegt dat oprichters ook de e-mails moeten schrijven waarvan zij willen dat deze naar investeerders gestuurd worden door degenen die hen introduceren. Dit verlaagt namelijk de drempel tot het regelen van een introductie aanzienlijk.
Kansen in overvloed
“Het ophalen van een investering is een reis van afwijzing en vasthoudendheid,” zegt Conny Dorrestijn, non-executive director van Augmentum fintech, Europa's grootste beursgenoteerde fintechfonds. Ondanks de huidige regressie in de markt zijn er volgens haar nog steeds kansen in overvloed op het gebied van fintech-investeringen.
Investeerders beschikken over enorme hoeveelheden ‘dry powder’, oftewel fondsen die beschikbaar zijn om te investeren. Volgens Dorrestijn liggen de kansen vooral op gebied van: payments, insurtech, vermogensbeheer, data insights, beveiliging en toegang en alles wat op de agenda van CFO's staat, zoals in-house banking, trade finance en auditing.
Kijkend naar de factoren die op dit moment belangrijk zijn voor beleggers en die veranderd zijn sinds de hausse van een paar jaar geleden, springt de weg naar winstgevendheid er bovenuit. Daarnaast dragen uitstekende content en go-to-market-strategieën bij aan succes, evenals het vinden van de juiste investeerder en product-markt-aansluitingen.
Op geografisch gebied beveelt Dorrestijn aan dat Europese bedrijven over het algemeen op zoek moeten gaan naar durfkapitaalfinanciering binnen het continent. Hierbij moeten starters er rekening mee houden dat durfkapitaalfondsen zich actiever opstellen dan banken of corporaties en het wordt over het algemeen afgeraden om op zoek te gaan naar investeringen vanuit banken.
Als het gaat om het communiceren van waar een startup voor staat, zegt Dorrestijn: “Blijf bij je eigen visie en missie, zelfs in bizarre tijden.”