Private banking staat aan de vooravond van een paradigmashift, dit stelt Pim Mol, Directeur Private Banking van de Rabobank, in een interview op Banken.nl.
“Ik denk dat het gehele model 'op zijn kop' gaat”, zegt Mol. Beleggen was altijd de essentie van een private bank en daar werd ook het geld verdiend. Banken hebben inmiddels met de AFM een herenakkoord gesloten om kickbacks voor beleggingsfondsen te stoppen en dat gaat vanwege de eenduidigheid ook wettelijk vastgelegd worden. “Mede daardoor moeten we ons klantbedieningsmodel fundamenteel herzien”, aldus Mol. Adviesfees voor vormen van dienstverlening, net zoals dat door transparante vergoedingen voor complexe producten per 1 januari jongstleden is gaan gelden. “We staan hier nog maar aan de vooravond van een fundamentele verandering van onze industrie.
Als Rabobank investeren we de komende jaren honderden miljoenen aan de virtualisering van onze dienstverlening, ook als private bank, en daarmee ook aan de opbouw van een totale nieuwe lokale bank”, ontvouwt Mol de plannen van Rabobank. Toegevoegde waarde bieden en die ook zo beprijzen. Zoals een Spotify, of zoals General Motors dat doet voor additionele virtuele diensten voor de nieuwe Cadillac. “We zullen met name naar andere industrieën moeten kijken om te kunnen duiden hoe private banking er over 5 tot 10 jaar uitziet, nadat het 30 tot 50 jaar in essentie onveranderd is gebleven”, beschrijft Mol de uitdaging die hij ziet voor private banking.
Toegevoegde waarde
De crux is toegevoegde waarde kunnen bieden zowel virtueel als in persoon, op basis van klantbehoeften, aldus Mol. “Met de concept cars zijn we nu continu aan het testen in ons user experience center. Tevens kijken we naar andere industrieën om te leren wat zich daar heeft voorgedaan en wat succesvol is geweest. Essentie daarbij is dat we klanten 'inzicht' geven. Eigenlijk moeten we een extra zintuig voor financiën scheppen. Een zintuig dat je waarschuwt als het mis dreigt te gaan of als er kansen voor het grijpen liggen. Dat haarfijn aanvoelt in welke situatie je als klant zit en waar gevoeligheden liggen. Een zintuig dat aanvoelt waar je informatiebehoefte ligt, maar ook weet waar je als klant vooral niet over wilt worden lastiggevallen. Een zintuig dus dat je vertelt hoe te handelen. Dat is onze uitdaging in plaats van een product te verkopen”.
“We zitten momenteel in een paradigmaverandering voor de financiële wereld en zeker ook voor private banking”, vervolgt Mol zijn verhaal. “Van een focus op producten en klant centraal bewegen we momenteel naar een adviesorganisatie en klantbelang centraal, met alles wat daarbij hoort”. De focus gaat van doen wat de klant vraagt naar doen wat in het belang is van de klant.
Klantbedieningsmodel
Voor een private bank betekent dat vermogensopbouw en - behoud de essentie is en dat beleggen een (deel)uitkomst kan zijn naast sparen. Het 'model' van een private bank verandert daardoor fundamenteel en daardoor ook het klantbedieningsmodel en dus ook het verdienmodel. Van inkomsten door producten naar adviesfees. “Hiervoor zullen we moeten leren om onze toegevoegde waarde te expliciteren en ook veel meer virtueel te werken. Juist als private bank, omdat virtueel heel veel van onze basisdiensten ontzorgt voor onze klanten. Als Rabobank hebben we het voordeel dat we door virtueel en dichtbij in de persoon van onze adviseurs heel dicht bij de klant zijn”, aldus Mol.