Banken moeten LinkedIn meer zien als verkoopkanaal

Weinig banken gebruiken LinkedIn als een onderdeel van hun verkoopstrategie. Volgens onderzoekers van The Financial Brand wordt slechts 26% van de verkoopmedewerkers bij banken en verzekeraars aangespoord om de mogelijkheden van LinkedIn te benutten voor de verkoop van bank- of verzekeringsproducten. Volgens de onderzoekers ten onrechte. Dit netwerk is niet alleen een goudmijn voor human resources, het verandert ook onze manier van zakendoen. Een artikel van Hellobank gebaseerd op het onderzoek van de Financial Brand.

Het is dus hoog tijd om in dit verband bepaalde vooroordelen uit de weg te ruimen, meent de The Financial Brand. LinkedIn is geen zakelijke Facebook. Eigenlijk is het zelfs geen sociaal netwerk, maar veeleer een krachtig instrument om te netwerken, met hoge toegevoegde waarde. Langs dit kanaal verkoop je niet door te overtuigen, maar door een gesprek aan te gaan.

LinkedIn gebaseerd op relaties

LinkedIn is geen visvijver voor cv’s. Banken hoeven niet bang te zijn dat hun medewerkers via LinkedIn andere oorden opzoeken. De profielen van hun adviseurs worden vooral geraadpleegd om hun loopbaan te volgen, na te gaan in welke domeinen ze gespecialiseerd zijn en te bepalen of ze kunnen worden vertrouwd.

Waarom wordt LinkedIn geraadpleegd en niet de website van de bank? Omdat in 60 tot 70% van de gevallen een potentiële klant de naam van zijn toekomstige adviseur in Google intikt en dan automatisch zijn LinkedIn-profiel bovenaan de zoeklijst ziet verschijnen. Een bank dient relaties aan te gaan. Laat dat nu ook net de bedoeling van LinkedIn zijn.

Risico's van Linkedin

De IT-directie beperkt of verbiedt soms de toegang tot sociale netwerken en LinkedIn omdat er risico’s aan verbonden zijn, maar loopt de bank geen veel groter risico als ze de inbreng van deze media compleet negeert?

Als klanten merken dat een bank afwezig is op LinkedIn denken ze snel dat ze niet met haar tijd kan of wil meegaan. Bovendien worden de verkoopteams afgesloten van instrumenten waar de klanten massaal op aanwezig zijn. Dat is ook de mening van Jack Hubbard en Jason Tonioli, onderzoekers van de The Financial Brand: “om te verkopen moet je een gesprek aangaan, waardoor je vertrouwen opbouwt en de relatie hechter wordt.” Zou LinkedIn hiervoor niet het ideale startpunt zijn? Ook om leads te verwerven blijkt LinkedIn heel nuttig. En dat geldt nog meer sinds het zijn nieuwe tool voor lead generation lanceerde.