Mark Dukers: Wie durft de adviseur te zijn?

“Ik bezoek veel klanten, congressen en workshops door het hele land. Daar spreek ik met verschillende financieel professionals, accountants, fiscalisten, financieel adviseurs en private bankers. Allemaal hebben ze één ding gemeen, iedereen wil graag dé trusted advisor worden van de klant. De reden hiervoor is dat alle financieel professionals traditionele activiteiten door de snelle digitalisering zien verdwijnen. Wat zal overblijven is het echte advieswerk. Dit advieswerk is met name interessant voor ondernemers, DGA’s en vermogende particulieren. Laat dit nu net de vijver zijn waar wij allemaal als financieel professionals in willen vissen.” Een artikel van Mark Dukers, Manager bij financieel opleider Dukers & Baelemans.

Is er vraag naar advies? Jazeker. Ondernemers en DGA’s worstelen op dit moment met enorm veel vragen. Denk bijvoorbeeld aan het pensioen van de DGA, het verdwijnen van de VAR, de nieuwe WGA die op komst is en de veranderingen in het huwelijksgoederenrecht. Voor het bedrijf van de ondernemer is de kredietaanvraag door de komst van gestapeld financieren totaal veranderd. Als ik aan ondernemers de specifieke vraag stel wie hun adviseur is op het gebied van pensioen, kredietverlening en WGA wordt regelmatig de accountant genoemd. Frappant is dat als ik accountants vraag of zij inderdaad de adviseur zijn op deze vakgebieden, ze stelselmatig ‘nee’ zeggen. Een gemiste kans voor de accountant, maar dat geeft de bancair professional natuurlijk een mooie gelegenheid om zich in de richting trusted advisor te bewegen.

Wat mij opvalt is dat de bancair professional graag de rol van adviseur oppakt. Hij geeft aan juist wel adviseur te willen zijn. Maar als ik dan vervolgens kijk naar de diepgang van het advies, dan is er nog een wereld te winnen. Ik hoor van veel trainers en assessoren dat in trainingen en assessments op het vlak van financiële planning, vermogensplanning en kredietverlening door bancair professionals al heel snel wordt doorverwezen naar een ‘specialist’. In zulke gevallen geeft de adviseur al snel aan dat de materie voor hem of haar teveel de diepte of breedte ingaat.

Een oppervlakkig advies of inzicht is tegenwoordig simpel via internet op te halen. De toegevoegde waarde van advies ligt juist in de diepte of breedte. De terughoudendheid van de bancair professional hierin te voorzien is in mijn ogen een gemiste kans om de wedstrijd om de positie van de trusted advisor te winnen. Financiële- en vermogensplanning ligt in het verlengde van het vak van accountant. Het is grotendeels gebaseerd op financiële cijfers en ratio’s. Cijfers die de accountant al goed in beeld heeft. 

Daarnaast merk ik (als ex-private banker) dat de klant zijn accountant als een meer objectieve adviseur ziet dan de bank, zijn verzekeraar of zijn intermediair. Verder is de accountant gewend te werken en te factureren op uurbasis, terwijl men in de financiële sector sinds de komst van het provisieverbod voor impactvolle financiële producten van 1 januari 2013 nog zoekende is naar het juiste verdienmodel. Er wordt al veelvuldig gewerkt op uurbasis, maar het model is nog betrekkelijk nieuw voor zowel de adviseur als de klant. 

Maar de bancair professional heeft de wedstijd zeker nog niet verloren. Financiële planning gaat met name over het kijken in de toekomst. Aangezien de toekomst veelal ongewis is, is het onmogelijk om garanties af te geven op toekomstige cijfers. Als adviseur verschaf je geen zekerheden, maar geef je inzicht in mogelijke scenario’s, waarbij het onzeker is welk scenario in de toekomst werkelijkheid wordt. De bancair professional is opgeleid om dat soort scenario’s inzichtelijk te maken, terwijl de accountant niet gewend is om te adviseren over onzekerheden.

Vaak zijn de wensen en doelstellingen van de ondernemer zakelijk gezien helder. De ondernemer wil graag winst maken waarbij hij steeds meer rekening houdt met diverse stakeholders en maatschappelijke opvattingen. De wensen en doelstellingen van de ondernemer in zijn of haar privésfeer kunnen echter vele vormen aannemen. Ze zijn in de loop van tijd ook aan veranderingen onderhevig. Het is dan moeilijk om keuzes te maken en prioriteiten te geven. De accountant is nog niet gewend hierover met de klant te sparren, maar de bancair professional wel.

Om deze redenen zie ik veel in het initiatief om de samenwerking op te zoeken met de accountant, notaris en fiscalist, waarbij de bancair professional als trusted advisor de specialismen coördineert richting de klant. De wedstrijd om het trusted advisorschap is nog niet gespeeld. Hoog tijd voor de bancair professional om de handschoen nadrukkelijker op te nemen en iedereen te laten zien hoe goed hij past.

Een artikel van Mark Dukers, Manager bij financieel opleider Dukers & Baelemans.