Tijdens het SEH-congres van woensdag 15 juni heeft Dukers & Baelemans een masterclass verzorgd over de (financieel) adviseur van de toekomst. Wie is dat? Aan welke eisen moet die adviseur voldoen? En wat verwacht de klant? Frank Paalman, financieel adviseur en trainer/ontwikkelaar bij Dukers & Baelemans, neemt ons mee.
De adviseur van de toekomst
De adviseur van 2020 is van een ander kaliber dan die van vandaag. Het recente rapport ‘The Future of Jobs’ van het World Economic Forum, gebaseerd op wereldwijd onderzoek onder werkgevers, laat zien dat er morgen, maar ook al vandaag, behoefte is aan sociaal vaardige, intelligente en creatieve adviseurs. Die klantbehoefte moet u vertalen naar uw toekomstige adviespraktijk.
Andere focus
Voorop staat dat contactuele eigenschappen bij advies minstens zo belangrijk zijn als kennis. “En die vaardigheden worden alleen maar belangrijker, doordat de klant kritischer is geworden en de wereld steeds meer digitaliseert. Dat neemt niet weg dat de vakinhoudelijke kant belangrijk blijft. De competenties van een goede adviseur veranderen in de basis niet, maar de focus ligt op een ander terrein. Jonge mensen vragen zich af waarom ze naar een adviseur toe zouden gaan voor de hypotheek. Die kun je namelijk ook online sluiten en op internet staat genoeg uitleg over renteperiodes en hypotheekvormen. De centrale vragen zijn dan ook: hoe houdt de adviseur zich staande en wat verandert er in het gedrag van de consument waar je op moet inspelen?”
De empathische kant
Eén van de contactuele eigenschappen die tot het competentiepalet van de adviseur behoort, is inlevingsvermogen. Hier wordt voornamelijk een beroep op gedaan in situaties waarin de klant weerstand heeft of zelfs boos is. Een empathische aanpak leidt dan eerder tot het gewenste resultaat dan reageren vanuit je primaire rechtvaardigheidsgevoel, ook al kun je niets doen aan de ontstane situatie. Als een klant bijvoorbeeld boos opbelt omdat het in zijn ogen te lang duurt voordat het ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid is geregeld, kun je best uitleggen dat je dat al eerder hebt verteld en dat dit soort zaken nu eenmaal lang duren. Waarschijnlijk heb je nog gelijk ook. Of de klant door jouw antwoord een tevreden gevoel krijgt, is een andere vraag. In zijn schoenen gaan staan, beseffen dat in zo’n situatie het erg vervelend is als zaken lang duren en de klant ruimte geven om zijn verhaal te doen door de juiste vragen te stellen en te reflecteren, heeft een beter effect. Dan krijg je een rustig gesprek en ga je niet de discussie aan. Deze dingen zijn niet nieuw, maar je moet ze wel bijhouden. Empathisch vermogen en inspelen op het gedrag van de klant blijven altijd op de agenda staan.”
Bent u die adviseur?
De (financieel) adviseur gaat een fantastische toekomst tegemoet! De seinen voor dit beroep staan op groen. Maar, zo stelt het uitgebreide rapport ‘The Future of Jobs’ van het World Economic Forum: de adviseur van 2020 is van een ander kaliber dan de huidige. Hij/zij is sociaal zeer vaardig/intelligent, is creatief en weet complexe problemen op te lossen. In het nieuwe normaal vragen kritische klanten om intelligente oplossingen voor hun financiële levensvragen.
Paalman besluit: “Stel uzelf de vraag: Ben ik de adviseur van de toekomst?” Heeft u vragen over onze visie, neem dan contact op via info@dukers-baelemans.nl.