Carlo van der Weg (Credion) helpt mkb’ers al meer dan 20 jaar aan financiering

In twee decennia tijd is Credion uitgegroeid van een idee tot een franchise-organisatie die bestaat uit 52 vestigingen, met meer dan honderd financieel adviseurs in dienst. Dagelijks begeleiden zij mkb-ondernemers op weg naar financiering. Van der Weg was recent te gast bij de podcast Leaders in Finance, waar hij inging op het concept zelf, de eerste jaren en het unieke karakter van het mkb in het algemeen. 

Van der Weg (48) begon zijn carrière in de bancaire sector. Hij was trainee in een gecombineerd programma van Van Lanschot en de Friesland Bank. Destijds had hij al het gevoel dat een ‘large corporate’ hem niet op het lijf geschreven was. In zijn dagelijkse werk kwam hij als accountmanager voor het mkb bovendien veel in aanraking met relatief kleine organisaties. Organisaties die moeite ondervonden in het vinden van financiering. 

Daar ontstond meteen al het idee voor een bedrijf als Credion: “Die ondernemer heeft gewoon een specialist nodig. Die heeft hulp nodig van iemand die zegt: ‘Ik ga het geld voor je regelen, en of dat nou bij de lokale bank is of bij een alternatief, ik ga dat voor je regelen.’ De toegevoegde waarde in dat proces was voor mij de aanleiding om het bedrijf Credion te starten."

Blik op particuliere hypotheekmarkt

Een idee bedenken is één, maar een idee uitwerken is twee. Van der Weg sprak veel met collega’s van binnen de bank, soms gewoon tijdens de vrijdagmiddagborrel. Ook keek hij aandachtig naar de particuliere hypotheekmarkt, waar intermediairs al heel gebruikelijk waren. Uiteindelijk werkte Van der Weg dat particuliere model uit naar een zakelijk model. “Daarbij zat één grote mutatie ten opzichte van het particuliere model, namelijk de verdienste. Ik voorzag een groot probleem om de provisiestructuren voor het zakelijk bedrijf rond te krijgen, dus we zijn gaan werken in opdracht van de ondernemer en het enige wat we die financier en die bank vroegen is of die voor al het werk dat we doen de klant een korting zou willen geven. Dat is eigenlijk vanaf het begin gelukt."

Waarom eigenlijk die voorliefde voor het midden- en kleinbedrijf? “Omdat het zo dynamisch is en schaalbaar. Het is een cliché, maar het mkb is de motor van de economie. Je ziet het ook in de conjunctuur, het mkb reageert altijd snel op positieve én negatieve berichten. Dat houdt dus in dat er altijd veel gebeurt: investeringen maar ook problemen. Het is heel leuk als je een lokale adviseur bent, zoals wij er ruim honderd hebben, en je daar een onderdeel van bent en dat je mensen dichtbij kan helpen.” 

Banken aanvankelijk afwijzend

Zo groot als Credion nu is, in het begin kwam alles nog vooral op de schouders terecht van Van der Weg. Het bedenken van een concept, een naam en een logo waren zaken waar hij veel energie van kreeg. Maar het aanboren van de eerste financieringspartners, dat was een ander verhaal. “Ik ging dus eigenlijk als 29-jarig jongetje in mijn eerste leaseautootje richting Amsterdam naar de grootbanken toe om te vragen of ze met mij wilden samenwerken. En eigenlijk kreeg ik alleen maar reacties van: ‘Goh, wat jij wil gaat nooit lukken. Wij hebben die relatie met de ondernemer en daar ga jij echt nooit tussenkomen.’”

“Dat heeft me ook weleens wat angst gegeven. Gaat het inderdaad wel lukken? Maar we zijn doorgegaan, we hebben er vertrouwen in gehad dat ondernemers ons gingen inhuren. Daarin speelde de bank wat ons betreft ook geen rol in. We hebben daar eigenlijk ook vanaf de start geen problemen mee gehad. Het was meer het bancaire ego wat ons tegenstond dan wat de ondernemer vond. Tegenwoordig komen ze allemaal netjes naar Heerenveen om afspraken met ons te maken, dus dat is wel wat ik bereikt heb.”

Opbouw franchise-netwerk

Het opbouwen van een netwerk van franchisenemers was een ander groot obstakel dat Van der Weg moest nemen. Logischerwijs waren en zijn zij terughoudend om in een concept te stappen wat nog amper vorm heeft. Hun eigen toekomst hangt immers ook af van dat succes. Hij benaderde actief – via telefoon en in persoon – makelaars van zakelijk vastgoed en stelde hen het idee voor van een bankier naast hen, die dan weer de hypotheek kon regelen.

Een aantal vond het idee interessant en kende zelf ook weer lokale bankiers, waardoor de vlek langzaam uitbreidde. “Dan krijg je de referentie. Dan kunnen mensen ook op bestaande vestigingen gaan praten. Maar die eerste twee of drie jaar was het echt duwen en trekken.” In vier jaar tijd groeide het aantal vestigingen tot 25. Tijdens de financiële crisis moesten enkele vestigingen noodgedwongen sluiten, maar vanaf 2012 kwam de wind weer in de rug en inmiddels kent Credion 52 vestigingen en is er sprake van een landelijke dekking.

Al vanaf het begin was Van der Weg kritisch op waar franchisenemers aan moesten voldoen om zich aan te sluiten bij Credion. “Mensen moeten geen besmet verleden hebben, dat lijkt me logisch. Maar primair moeten mensen bij ons echt wel theoretische en praktische ervaring hebben in zakelijke kredietverlening. Dat hoeft niet bij een bank te zijn, dat kan bij een leasemaatschappij of een factoringmaatschappij, zelfs aan de inkoopkant bij een onderneming zou dat kunnen.”

Nog geen vrouwelijke franchisenemers

“Het is heel lastig voor ons om een adviseur die de gelijke weg op moet daar een opleiding voor te bieden, die is er namelijk niet. Daarnaast kijken we heel erg naar de stabiliteit van de omgeving en zijn netwerk. We kijken dus ook naar een reële kans dat die vraag uit die markt kan ophalen. Dat blijft natuurlijk altijd een inschatting, maar inmiddels slagen we daar steeds beter in.” 

Van der Weg vindt het jammer dat er nog niet één vrouwelijke franchisenemer is in het hele netwerk. “Vrouwen zijn vaak heel erg goed in de relatie met ondernemers. Maar heel veel vrouwen kiezen op een bepaalde leeftijd toch voor parttime werken. Zeker in de rol van franchisenemer is het lastig om dat parttime te doen. Dus we zien ze bij ons wel, maar dan vaak in een parttime adviesrol.”

“Vrouwen zijn vaak heel erg goed in de relatie met ondernemers."

Afsluitend wijst Broekema nog eens naar het kaartje met 52 vestigingen van Credion, verspreid over het hele land. Daarmee lijkt Nederland bijna uitgespeeld. Zijn er ook buitenlandse ambities? “Het staat echt als stip op de horizon en we zijn op dit moment zelfs concreet in België, Frankrijk en Duitsland in gesprek.” 

“Dat komt omdat een aantal financiers waarmee wij in Nederland samenwerken ook graag betere distributie willen in die landen en die hebben mij geïntroduceerd bij partijen in die landen. Dus we zijn aan het kijken of we kunnen gaan invullen in een soort master franchise, waarbij we dus echt een lokale franchise-gever zoeken die ons concept gebruikt onder supervisie, maar die het daar gaat uitrollen. Dus het gaat wel gebeuren”, besluit Van der Weg optimistisch.