Toen Katja Kok in het najaar van 2022 aantrad als Directeur Private Banking & Wealth Management Netherlands, kreeg ze een kraakheldere opdracht mee: ING Private Banking laten uitgroeien tot de meest toonaangevende en best gewaardeerde private bank van Nederland. Inmiddels zijn we twee jaar verder. Een mooi moment om met Kok de tussentijdse balans op te maken.
Al vele jaren geldt ING qua omvang als de onbetwiste nummer één van de Nederlandse grootbanken. Datzelfde kon niet worden gezegd voor de private banking-afdeling. Sterker nog: de tak werd gezien als het kleinere zusje dat opereerde in de schaduw van het retailbedrijf.
Katja Kok realiseerde zich al gauw dat dát minderwaardigheidsgevoel plaats moest maken. “Dat gaat natuurlijk niet vanzelf”, vertelt ze. “Bij een grote bank als ING doen de aantallen ertoe. Met bijna negen miljoen retailklanten is het niet raar dat de focus vooral ligt op het bedienen van de particuliere en zakelijke markt.”
Maar hoe zorg je dat je binnen zo’n grote bank de aandacht krijgt die je nodig hebt om te groeien? “Door je ambitie hardop uit te spreken”, antwoordt Kok. “Door hardop uit te spreken dat je de grootste private bank van Nederland wil worden.”
En die boodschap sloeg aan. Intern werd de ambitie steeds breder gedragen dat Private Banking moest uitgroeien tot de derde volwaardige pijler van ING Nederland – naast Business Banking en Retail Banking. Waar sinds kort als vierde pijler Wholesale Banking aan is toegevoegd.
“Om onze klanten nog beter en vollediger te kunnen bedienen, zag ook de directie in dat we – als grootse bank van Nederland – ook op het gebied van wealth management een grotere rol van betekenis zouden moeten spelen”, vertelt Kok.
Dat besef creëerde een sneeuwbaleffect. “Ineens werk je op een afdeling waarin meer geïnvesteerd wordt, die groeit en waar het vertrouwen toeneemt. Die positieve flow heeft ervoor gezorgd dat mijn collega’s en ik dat Calimero-gevoel echt hebben afgeschud.”
Persoonlijk én digitaal
Een andere belangrijke stap was een aanpassing in de manier waarop het onderdeel Private Banking was ingericht.
“Voorheen werd zowel de samenwerking met onze collega’s van andere businessunits als de dienstverlening naar onze klanten toe veelal centraal aangestuurd”, schetst Kok. “Dat zorgde niet alleen voor enorme reisafstanden, maar vooral ook dat onze adviseurs minder goed geworteld waren in de marktgebieden waar ze actief waren.”
Kok besloot daarom haar mensen weer het land in te sturen. “Je zit daar in de netwerken, je trekt samen op. Dat persoonlijke contact – het mensenwerk, de continuïteit van jouw relatie met je cliënten – dat is mijns inziens essentieel in de wereld van private banking.”
"Het animo vanuit onze klanten voor Private Markets heeft onze verwachtingen overtroffen en we zien een spectaculaire groei in deze tak van beleggen."
Waar Kok dus voorstander is van de persoonlijke benadering, omarmt ze tegelijkertijd de digitale kracht waar ING zo bekend om staat. “Onze app is gewoon super innovatief en heel gebruiksvriendelijk, dus het zou zonde zijn als we daar geen gebruik van maken.”
ING heeft er dan ook bewust voor gekozen om geen aparte app te ontwikkelen voor zijn private banking klanten, maar deze te integreren in de bestaande app. “Dus voor je beleggingen en als je bijvoorbeeld wilt chatten met je relatiemanager, kun je gewoon in je app blijven.”
“Die persoonlijke benadering willen we met Private Banking ook digitaal bewerkstellingen”, legt ze uit. “Juist de combinatie van persoonlijk contact én de beste online ervaring zorgt ervoor dat we echt een unieke en krachtige propositie in handen hebben.”
Private Markets
Qua productoplossingen schortte er volgens Kok echter nog wel wat aan de propositie van ING Private Banking. Bij binnenkomst viel haar al gauw op dat feitelijk gezien met een retail aanbod werd gewerkt.
“Plat gezegd vond ik dat we echte private banking-oplossingen en producten misten”, legt ze uit. “Niet iedereen realiseert het zich, maar een heel groot deel van de economische groei vindt plaats bij niet-beursgenoteerde bedrijven. Dat betekent dat je die hele waardeontwikkeling mist als je alleen maar op publieke markten belegt.”
ING ontwikkelde daarop – in samenwerking met “acht van de bekendste fondsmanagers ter wereld”, spelers als BlackRock, Blackstone, Brookfield en Goldman Sachs – een Private Markets-propositie. Deze beleggingsvorm stelt klanten in staat om te beleggen in bijvoorbeeld private equity, private credit en infrastructuur – beleggingsdomeinen die voorheen voornamelijk aan institutionele beleggers waren voorbehouden.
En dat biedt vele voordelen. “Infrastructuur gaat door zijn maatschappelijke karakter bijvoorbeeld dwars door de volatiliteit heen waar normale beurzen soms last van kunnen hebben”, vertelt Kok.
Ook creëert het extra mogelijkheden voor diversificatie. “Door de reguliere beleggingsvormen te combineren met onze private markets-oplossing, zijn we er echt in geslaagd om een beleggingsportefeuille te creëren met een lager risicoprofiel, maar tegelijkertijd mét aantrekkelijkere rendementen.”
“Vorige maand breidde ING het aanbod van Private Markets uit met nieuwe partners als EQT en Partners Group. Het animo vanuit onze klanten voor Private Markets heeft onze verwachtingen overtroffen en we zien een spectaculaire groei in deze tak van beleggen”, deelt Kok trots.
Groter en complexer
Makkelijk was het echter niet. “Ik was heel naïef, gelukkig maar”, zegt ze lachend. “Ik onderschatte de complexiteit van iets nieuws opzetten binnen een grote bank als ING. Dus ik zei in december 2022 doodleuk tegen mijn collega’s: ‘Voor de zomer wil ik live met de propositie. En als we zelf de capaciteit niet in huis hebben, dan kopen we het wel extern in.’”
Al snel werd duidelijk dat er toch wel wat meer bij kwam kijken. De zomer kwam dan ook iets te vroeg, maar met een lancering in oktober vorig jaar scheelde het niet eens zoveel. “Het is wel een klein wonder dat we dat hebben gehaald hoor”, zegt Kok. “Ik wil dan toch wel graag mijn collega’s Johan Kloeze en Michiel Elshof noemen. Zij hebben zoveel onderzoek en veldwerk gedaan, die verdienen echt wel een gouden medaille.”
“Dat onze klanten ons waarderen is in mijn optiek ook een nummer één-positie.”
Het brengt ons ook bij het belangrijkste leerpunt dat Kok meeneemt uit haar eerste twee jaar bij ING. “Dat is toch wel het opereren binnen zo’n grote matrixorganisatie als ING, die zeer IT-gedreven is. Maar ik vind het fantastisch om te zien dat we door die schaal en technologie ook veel meer impact kunnen maken.”
Het was dan ook een aardige overgang vanuit de Zwitserse tak van Van Lanschot Kempen, die Kok leidde voor ze naar ING kwam. “Met alle respect, maar dat is zóveel kleiner. Dan besloot ik op één dag: we bouwen een app, of we nemen iemand aan. En dan schreef ik zo even een contract.”
“Bij ING gaat dat toch echt anders”, benadrukt ze, “besluiten worden veel meer in overleg met andere afdelingen en stakeholders genomen. Daardoor duurt het soms langer, maar is het ook beter doordacht. En dat is logisch: als een van de grootste banken van Europa heb je een enorme reputatie hoog te houden. Dus wat je doet, moet goed zijn.”
Verder kijken dan jezelf
Wat dat betreft kan Kok tevreden terugblikken op haar eerste twee jaar. Ze ziet dat ING hard aan de weg timmert om ook de grootste private bank van Nederland te worden. “We zijn op de goede weg: we groeien hard en de ambities blijven torenhoog.”
Tegelijk erkent ze dat de bank er nog niet is. “Die eer behoort nog altijd toe aan ABN AMRO MeesPierson. Al kruipen we steeds dichterbij.”
En waar ING Private Banking qua volume nog niet de grootste van Nederland is, kun je het volgens Kok ook op een ander manier bekijken. Zo wijst ze erop dat ING onlangs in de MT1000-ranking wederom werd uitgeroepen tot zowel de beste als de meest klantgericht private bank van Nederland. “Dat onze klanten ons waarderen is in mijn optiek ook een nummer één-positie.”
Vooral waarde hechten aan de positieve impact die je maakt sluit ook naadloos aan op de nieuwe campagne van ING Private Banking. “Het vermogen om verder te kijken dan jezelf”, deelt Kok de leidende boodschap.
“Het gaat uiteindelijk niet om dat vermogen, maar wat je ermee kunt doen”, legt ze uit. “Als je je vermogen goed beheert kun je daar zoveel mee betekenen – voor jezelf, maar ook voor anderen. Of het nou gaat om de volgende generatie, de samenleving of de planeet. Wij helpen onze klanten graag om daarover na te denken: wat wil je doen met je vermogen? Want het is zo mooi om iets waardevols achter te laten.”