‘Succesvol ondernemerschap begint met een gezonde dosis naïviteit’

Kalo Bagijn houdt ervan de boel op te schudden. Dat deed hij in 2000 met de oprichting van BinckBank en negen jaar later opnieuw met Brand New Day. Hij beweegt zich al meer dan een kwart eeuw binnen de beleggingswereld, maar is bovenal toch echt een ondernemer: “Ik vind het vooral leuk om van niets iets te maken.” In zijn Leaders in Finance-podcast vroeg Jeroen Broekema de 49-jarige Bagijn naar het recept achter zijn succes als ondernemer. De belangrijkste ingrediënten? Durf, geluk en een gezonde dosis naïviteit.

De eerste onderneming die Kalo Bagijn ooit begon zorgde ervoor dat hij van school werd gestuurd. Hij was “zo onverstandig” geweest het docentenboek te bestellen waarin alle proefwerken stonden.

“Het kwam op een gegeven moment als een verrassing net voor de kerstdagen thuis bij mij in de brievenbus en ik dacht: ‘Wat voor mijn klas 3 vwo geldt, geldt ook voor alle andere vwo-klassen.’ Dus toen heb ik samen met een vriendje ook alle andere boeken besteld en dat was eigenlijk mijn eerste onderneming die zeer profitabel was.”

De school kreeg lucht van het lucratieve handeltje, en niet iedereen was ervan gecharmeerd. “Een deel van de leraren noemde het fraude en een deel van de leraren noemde het bijzonder ondernemerschap. Maar uiteindelijk hebben de leraren die het fraude vonden het gewonnen van de leraren die het bijzonder ondernemerschap vonden en moest ik inderdaad van school af.”

Het moge duidelijk zijn: de voorliefde voor disruptie zat er al vroeg in bij Bagijn. Zijn verbanning van het vwo betekende gelukkig geen vroegtijdig einde van zijn illustere ondernemerscarrière, maar slechts het prille begin.

Ook het afbreken van zijn studie aan de Hogeschool van Utrecht koste hem niet de kop, kunnen we inmiddels veilig concluderen. Na zijn stage bij IMG Holland bleef hij vijf jaar werken bij de internetbelegger, waarna hij met Thierry Schaap BinckBank oprichtte. Acht jaar later verlieten ze de bank om samen ook nog Brand New Day op te richten.

De beleggingsbank en pensioenbank braken allebei de markt open met een even simpele als effectieve formule: hoge service tegen zeer lage kosten. Of zoals Brand New Day het verwoordt: ‘Calvinistisch in kosten, Bourgondisch in service’. Inmiddels gelden beide bedrijven als gevestigde namen, maar dat betekent niet dat Bagijn zichzelf nu rekent tot het establishment.

“We gaan nog steeds gevechten aan met de grote verzekeraars en de grote banken. Wij zijn disruptie optima forma, ook hier dagen wij die partijen uit. Dat doen we ook op tarieven. Het belangrijkste onderscheidend vermogen bij een financieel product zijn de tarieven. Als consumenten minder betalen houden ze meer over. Dus in die zin zitten we daar ook hier middenin.”

Het recept voor succesvol ondernemerschap

Met twee ondernemingen die niet alleen zelf zeer succesvol zijn, maar bovendien de markt aantoonbaar hebben veranderd, geldt Bagijn als het schoolvoorbeeld van een geslaagd ondernemer. Jeroen Broekema wil dan ook graag weten wat het hoofdingrediënt is in zijn recept voor succes. Bagijns antwoord? “Een gezonde dosis naïviteit.”

“Veel mensen hebben ideeën en doen daar niks mee. Dan weet je zeker dat het ook niks gaat worden.”

“Ik denk dat een belangrijk kenmerk van ondernemerschap – misschien wel het belangrijkste – is dat je als ondernemer ook daadwerkelijk van start gaat”, legt hij uit. “Veel mensen hebben ideeën en doen daar niks mee. Dan weet je zeker dat het ook niks gaat worden. Dus het belangrijkste is dat je de eerste stap neemt en het gaat doen. Dat betekent ook weleens dat je niet al te veel bezig moet zijn met alle consequenties die dat kan hebben, omdat je dan altijd wel een reden vindt om iets niet te doen. Een gezonde dosis naïviteit leidt er dus makkelijker toe dat je de eerste stap neemt.”

Ook na het zetten van die spannende eerste stap blijft naïviteit belangrijk. Binck was niet direct succesvol. “Dat kwam omdat wij geen bank waren en een bank moesten inhuren om de bancaire dienstverlening voor ons te organiseren”, legt Bagijn uit. “Dat kostte ons heel veel geld, terwijl dat eigenlijk revenuen voor ons zouden moeten zijn. Onze financieel directeur kwam naar mij en mijn collega Thierry toe en hij wilde ermee stoppen. Wij vroegen waarom en hij zei: ‘We gaan dit nooit winstgevend krijgen.’”

Toen de financieel directeur uitlegde wat het probleem was, leek Bagijn en Schaap de oplossing simpel. “Wij zeiden toen tegen hem: ‘Dan worden we bank als dat het probleem is.’ Hij vertelde later dat hij toen de kamer uitliep en zeker wist dat hij ontslag zou gaan nemen, omdat hij met een serieus probleem op de proppen kwam en wij met een oplossing kwamen die volgens hem te gek voor woorden was: ‘Hoe kon je in hemelsnaam bank worden?’ We waren toen allebei 28-29 jaar en we hadden nooit een bank gerund.”

De financieel directeur begreep hoe moeilijk het was om een bankvergunning te krijgen. “Dus hij vond het een krankzinnige reactie van ons op een serieus probleem van hem. Daar had hij misschien wel gelijk in, maar gelukkig waren wij gezond naïef en wij vonden dat een hele realistische en verstandige oplossing voor het probleem dat hij schetste.”

Op hoop van zegen

Over een tweede essentieel ingrediënt heb je als ondernemer minder controle: geluk. Volgens Bagijn speelde het een grote rol in zijn succes. Bijvoorbeeld in de beginjaren van BinckBank, toen de afdeling voor internetbeleggen nog verre van winstgevend was en het geld juist werd binnengebracht met het bedienen van institutionele beleggers.

“Dat duurde en duurde en toen waren uiteindelijk alle ogen gericht op Thierry en mijzelf, met name vanuit de commissarissen. ‘We moeten op een gegeven moment een keer gaan stoppen met het brengen van goed geld naar kwaad geld.’ De grote vraag is natuurlijk: Gaan jullie er een succes van maken? En ook daar twijfelden we natuurlijk over: Gaat dat überhaupt wel lukken?”

Ze besloten te bluffen: “We hadden ook wel de wetenschap: ‘Als wij nu het vertrouwen opzeggen en zeggen dat we erover twijfelen, dan weten we zeker dat we stoppen.’ Dus misschien ook tegen beter weten in hebben we geroepen dat het zeker goed zou komen en dat we ervan overtuigd waren dat het succesvol zou gaan worden.”

“Wij zijn disruptie optima forma.”

Twee jaar later was de dienstverlening aan institutionele beleggers ingestort en het internetbeleggen liep als een trein. Bagijn noemt het geluk.

“Dat wij hebben vastgehouden hebben aan het plan, zonder enige wijsheid en puur en alleen maar met het idee: ‘Als wij nu het vertrouwen verliezen raakt iedereen het kwijt’ – dat was geen groot strategisch inzicht – dat is natuurlijk gewoon geluk. Daarvoor wilde ik helemaal geen institutionele handel erbij doen, maar ik heb dat uit aardigheid gedaan omdat die mensen wilden aansluiten. Als we dat niet hadden gedaan was het bedrijf ook niet blijven bestaan. Zo kan ik tal van dingen opnoemen die uiteindelijk geluk zijn, maar die uiteindelijk wel mede het succes hebben bepaald.”

In het diepe

Er zijn ook mensen die niet geloven in geluk, of die volhouden dat je je eigen geluk creëert. In het geval van Bagijn ligt de waarheid misschien een beetje in het midden. Want om te winnen moet je in ieder geval durven verliezen. Je moet erop vertrouwen dat je iets in handen hebt en doorzetten. Dat ze dat durven bewezen Bagijn en Schaap toen ze bluften tegen hun commissarissen, maar natuurlijk ook bij die eerste belangrijke stap naar het ondernemerschap.

Daarbij sprongen ze zonder reddingsboei in het diepe. “Binck hebben we in eerste instantie gefinancierd met bancaire leningen en met een aandeelhouder, AOT. Dus we hebben ons privé in de schulden gestoken om te kunnen investeren in het bedrijf. We hadden allebei alles wat we hadden tot en met onze vrouw eraan toe verpand aan de bank. Althans niet de vrouw zelf maar het salaris van mijn vrouw, voor Thierry gold hetzelfde.”

Begin maar je eigen bank

Hoe je het ook noemt – geluk, durf of een beetje van beide – de nog (net) geen vijftigjarige Bagijn kan al terugkijken op een zeer succesvolle carrière. Zijn succes als ondernemer lijkt zelfs besmettelijk, want verschillende mensen die werkten voor Bagijn zijn inmiddels zelf ook succesvolle bedrijven begonnen, waaronder Ohpen, Bux en Blanco. Niet zelden noemen die mensen Bagijn als inspiratie voor hun eigen sprong in het diepe.

“Wat ik tegen die mensen heb gezegd was eigenlijk flauw bedoeld”, relativeert hij. “Als ze het ergens niet met me eens waren en ik wilde een discussie afkappen riep ik weleens: ‘Begin maar je eigen bank!’, met de wetenschap dat dat natuurlijk bijna onmogelijk is. Dat was eigenlijk een soort dooddoener in discussies. Later hebben zij dat dan als grap gebruikt in interviews: ‘Kalo riep dat zo vaak uit dat ik maar besloten heb om voor mezelf te beginnen.’”

Grap of niet, Bagijn geniet ervan dat zijn oude collega’s nu in zijn voetsporen treden: “Ik vind het fantastisch om te zien dat mensen die voor mij gewerkt hebben aangeven dat ze daardoor ook geïnspireerd zijn om te gaan ondernemen en dat ook zeer succesvol doen. Het is ook leuk dat ze nog af en toe eens bij mij langskomen als ze mijn raad of daad nodig hebben, maar het vooral allemaal zelf hebben gedaan.”