ConQuaestor: Bank moet op zoek naar loyale klanten

Een artikel van Paul Schilp en Peter-Jan van de Venn, consultants bij ConQuaestor

Uitgebreid is bericht over de verwachte effecten van Basel 3 aan de activazijde: het duurder worden van hypotheken met een langere looptijd. Een ander belangrijk effect doet zich voor aan de passivazijde van de bankbalans, bij het spaargeld.

Basel 3 - met aangescherpte regels over de solvabiliteitseisen, maar nu ook eisen aan de liquiditeitspositie van banken - zorgt ervoor dat banken gebaat zijn bij meer loyale spaarklanten. De voorstellen maken namelijk expliciet verschil tussen stabiel spaargeld en minder stabiel spaargeld.

Stabiel spaargeld is spaargeld waarbij het hoogst onwaarschijnlijk is dat het door de klant wordt opgenomen. Voor dit type spaargeld hoeft de liquiditeitsbuffer maar de helft te bedragen van de buffer voor het minder stabiele, vluchtiger, spaargeld. Voor banken is er daarom veel aan gelegen om een zo groot mogelijk aandeel stabiel spaargeld te vergaren.

De meest voor de hand liggende manier om het spaargeld te stabiliseren is klanten ervan te overtuigen direct opneembaar spaargeld om te zetten in deposito's met een vaste looptijd. Ter illustratie: momenteel is slechts 12% van het totale spaargeld in Nederland voor langere tijd vastgezet.

Een andere manier om spaargeld als stabiel te kunnen oormerken is als de betreffende klant meerdere producten bij één bank afneemt. Die optie is voor de grote banken (die goed zijn voor 85% van de Nederlandse spaarmarkt) realistisch. Voor de kleinere spaarbanken is het echter moeilijker haalbaar. Zij bieden doorgaans bewust alleen spaarproducten aan.

Het zou goed zijn als Basel 3 kleinere banken ruimte biedt om op alternatieve wijze de waarschijnlijkheid van het opnemen van spaargeld te borgen en het switchgedrag van klanten te beperken.

Dit kan bijvoorbeeld worden bereikt door een consistente rentegarantie; door te beloven altijd in de top drie genoteerd te zijn zodat klanten hun toevlucht niet hoeven te nemen tot 'renteshoppen'. Het kan ook gebeuren door uit te blinken in (innovatieve) dienstverlening en meer te bieden dan alleen het spaarproduct. De introductie van doelsparen door MoneYou, met een belangrijke rol voor sociale media, is een goed voorbeeld. Vooral deze laatste opties passen bij de inspanningen van banken om hun imago te verbeteren. En ze sluiten aan bij het beleid van de toezichthouders, die erop aandringen dat banken de belangen van de klanten centraal stellen.

Basel 3 biedt de banken daarom een goede stimulans om te zorgen dat ze klanten aan zich binden. Het is nu echter aan de banken om de juiste stappen te zetten.

Het artikel is geplaatst in het FD op 24 februari 2011.
Paul Schilp en Peter-Jan van de Venn zijn beiden business consultants bij ConQuaestor.