Interview met: Richard Bruens, Algemeen Directeur Private Banking bij Van Lanschot

Banken.nl interviewt Richard Bruens, Algemeen Directeur Private Banking, over onder andere de strategische keuzes, het onderscheidend vermogen van een pure wealth manager en de resultaten van Evi van Lanschot.

Kan jij wat meer vertellen over jouw achtergrond en rol bij Van Lanschot Bankiers? 
Sinds augustus 2013 ben ik Algemeen Directeur Private Banking en sinds dit voorjaar lid van de Raad van Bestuur van Van Lanschot. In deze rol ben ik verantwoordelijk voor de dagelijkse leiding van Private Banking; naast Asset Management en Merchant Banking één van de kernactiviteiten van Van Lanschot. Ik ben mijn loopbaan begonnen bij ABN AMRO, waar ik in verschillende internationale functies binnen de Global Markets divisie heb gewerkt. Van 2003 tot 2007 was ik Directeur Investor Relations. Na de overname van ABN AMRO ben ik in 2007 lid van de Raad van Bestuur van Renaissance Capital geworden, een merchant bank en asset manager met het hoofdkantoor in Moskou. In 2010 ben ik teruggekeerd naar Nederland en naar ABN AMRO Private Banking, waar ik verantwoordelijk was voor de producten binnen de Private Bank, nationaal en internationaal, alsook het wereldwijde klantsegment met investable assets van meer dan € 25 miljoen.

In de strategische review van Van Lanschot staat de terugkeer naar een helder profiel als vermogensbeheerder voor particulieren, de kern van een private bank, centraal. Hoe geeft Van Lanschot in de praktijk invulling aan deze focus? 
Het is onze ambitie om onze klanten als partner in life bij te staan in alle fases van hun leven. Onze nieuwe campagne, ‘geef uw vermogen een horizon’, vertaalt deze ambitie op een hele concrete manier. We gaan met onze klanten in gesprek over hun werkelijke lange termijn doelen. Dat gaat verder dan alleen financiële doelen, en bijvoorbeeld dus ook persoonlijke of maatschappelijke doelen. Door deze helder in kaart te brengen kunnen we de klant helpen bij het stellen van prioriteiten en het maken van de juiste keuzes.

Wat doen jullie nu niet wat Van Lanschot 5 jaar geleden wel gedaan zou hebben en wat doen jullie nu wel wat Van Lanschot 5 jaar geleden niet gedaan zou hebben? 
In onze strategische review van vorig jaar is ervoor gekozen om de zakelijke kredietverlening – daar waar geen relatie met Private Banking bestaat - af te bouwen. Dat doen we sindsdien zeer gedisciplineerd en verloopt conform planning. Een groot verschil met vijf jaar geleden is verder dat we dankzij de online ontwikkeling ook starters op de vermogensmarkt kunnen verwelkomen. Wij noemen dat inclusief in plaats van exclusief bankieren.

S&P verwacht dat winstmarges van Europese private banks de komende jaren verder zullen dalen door o.a. stijgende kosten van regelgeving.  Wat zijn volgens jou de succesfactoren van een duurzaam en succesvol verdienmodel voor private banks? 
Wij geloven in het onderscheidend vermogen van onze positionering als pure wealth manager. Je ziet toch steeds meer standaardisatie bij de algemene banken, waarbij er minder tijd en ruimte is voor een persoonlijke benadering. Deze persoonlijke benadering houdt niet alleen het daadwerkelijke face to face contact in, maar is gericht op de individuele behoeften van iedere klant: specifieke oplossingen en producten voor iedere levensfase. Ik ben ervan overtuigd dat wij dat als gespecialiseerde wealth manager wel kunnen bieden, en op die manier toegevoegde waarde voor klanten leveren. 

Wat betekent dit voor het producten- en dienstenpalet de komende jaren? 
Het is duidelijk dat de verantwoordelijkheid voor de opbouw en het behoud van vermogen, gezien de terugtredende overheid, de stijgende zorg- alsook pensioen kosten, steeds meer een individuele verantwoordelijkheid wordt. Daarnaast is er behoefte aan een goed gebalanceerd aanbod van online dienstverlening en persoonlijke aandacht. Van Lanschot zal daarop voortbouwen. Vermogensregie is een goed voorbeeld van de richting waarin de dienstverlening zich verder zal ontwikkelen.

In oktober lanceerde Van Lanschot de online oplossing Evi voor een breed publiek. In hoeverre bereiken jullie met deze oplossing ook de belegger met een kleinere beurs? Wat zijn de resultaten tot nu toe? Wat kan nog beter? 
We hebben inmiddels bijna €1 miljard aan beheerd vermogen van Nederlandse en Belgische klanten die sparen en beleggen. Dat beantwoord aan onze verwachtingen en bewijst dat we hiermee in een behoefte voorzien. Interessant is dat we veel nieuwe, relatief jonge klanten zien die met Evi voor het eerst gaan beleggen. Sparen en vermogensbeheer kan vanaf €10.000, beleggingsadvies vanaf €25.000. We gaan door met het vernieuwen en verbeteren van deze dienstverlening, waaronder de volledige online afhandeling van de aanmelding.

Toenemend gebruik van digitale kanalen/devices en data is een hot topic binnen de bankensector. Geldt dit ook voor Van Lanschot en hoe spelen jullie hier als private bank op in? 
Over het gebruik van data kunnen we kort zijn: discretie is één van de belangrijkste onderdelen van onze profilering als private bank. Op dat punt zijn en blijven we daarom zeer terughoudend. Het gebruik van digitale kanalen en devices is natuurlijk enorm toegenomen, en wij spelen daar ook steeds meer op in. Bijvoorbeeld met een nieuwe website, met de Android en iOS apps van Evi en op afzienbare termijn met online tools die de klantbeleving verder zullen verbeteren.

In hoeverre leiden de veranderende wensen van de nieuwe generatie vermogende klanten tot vernieuwing van het traditionele private banking model? 
Die vernieuwing is in volle gang. Naast de hierboven besproken opmars van online zien we verschillende partijen een andere benadering kiezen. Enerzijds de grootbanken, die door hun schaal en omvang meer en meer kiezen voor standaardisatie. En anderzijds de partijen zoals wij, die juist kiezen voor een gerichte focus op wealth management. Klanten kunnen zelf kiezen wat het beste bij hun wensen past. 

Van Lanschot heeft de ambitie uitgesproken om qua rendement op het eigen vermogen in 2017 tussen de 10 en 12% uit te komen. Wat zijn de belangrijkste pijlers onder deze doelstelling? 
Die pijlers zijn focus, vereenvoudiging en groei. Onze focus ligt op Private Banking, Asset Management en Merchant Banking en richten ons op de opbouw en het behoud van vermogen van institutionele (via het Kempen merk) en private banking (via het Van Lanschot merk) klanten. We vereenvoudigen ons productaanbod en onze processen en systemen, zodat we ook de kosten kunnen beheersen. De heldere positionering in combinatie met de voortdurende vernieuwing en verbetering gebaseerd op de klantbehoefte zorgt voor de groei. We beheren nu ruim €56 miljard aan vermogen voor klanten en we hebben een zeer gezonde balans- en liquiditeitspositie. Alles bij elkaar een krachtig fundament voor groei.