Yellowtail: Discretionair inkomen kans voor banken
Steeds meer huishoudens kampen met geldproblemen. Uit een rapport van Nibud blijkt dat inmiddels zo'n 15% van de Nederlandse bevolking te maken heeft met ernstige betalingsachterstanden. Dit zijn ruim 1,1 miljoen Nederlanders en het Nibud verwacht dat dit aantal nog verder zal stijgen. In dat licht stelt minister Dijsselbloem van Financiën begin oktober van dit jaar in een uitzending van NOS dat banken vaker ‘nee’ moeten zeggen. ‘Dan stel je de aanschaf van een nieuwe keuken maar even uit’.
Volgens Pim Dekkers, Senior Consultant bij Yellowtail, kunnen financiële dienstverleners een belangrijke rol spelen in het voorkomen van problemen. Zij moeten uiteraard de juiste productinformatie verstrekken. Belangrijker nog is inzicht in de betaalbaarheid van het product op korte en lange termijn te geven. Op dit vlak ziet hij een kans weggelegd voor ‘repeterend speelgeld’, ook wel discretionair inkomen genoemd.
Het concept
Onder discretionair inkomen wordt verstaan: het bedrag dat beschikbaar is voor nieuwe aanwendingsrichtingen. Dit is het vast en variabel inkomen gesommeerd na aftrek van vaste lasten en variabele uitgaven om de huidige levensstandaard te continueren. Nu zijn variabele inkomsten en uitgaven vaak lastig te monitoren vanwege de instabiele hoogte en frequentie. Denk bij inkomen aan vakantiegeld, rente-ontvangsten, dividenduitkering. Denk bij uitgaven aan vakantie(s), kleding, uit eten, vervoer. ‘Is dat niet zichtbaar in het aloude huishoudboekje?’, hoor ik u denken. Niet in de toepassingen die we in de markt zien. Voor inkomen en uitgaven is het zaak historische patronen te ontdekken en is een concrete voorspelling van deze posten, in hoogte en frequentie, naar de toekomst mogelijk. Als men vervolgens kijkt naar deze patronen in onderlige samenhang, dan wordt het discretionair inkomen zichtbaar.
Patronen ontdekken helpt bij vaststellen toekomstig ‘beschikbaar budget’
Het ontdekken van het patroon van het discretionair inkomen helpt de klant in feite een toekomstig ‘beschikbaar budget’ te definiëren. Binnen dit budget kan een zorgeloze premie worden vastgesteld. Onvoorziene rigoureuze wijzigingen in inkomen of uitgaven van de consument daargelaten, kan het financieel product dus gefundeerd betaalbaar worden verklaard. En dat helpt de consument. In (bijvoorbeeld) de UK wordt bij het afsluiten van (verzekerings-) producten rekening gehouden met een door de klant op voorhand gespecificeerd maximaal budget, al dan niet onderbouwd met transactiedata ter validatie.
Transactiedata gebruiken om betaalbare mogelijkheden te bieden
Om een beschikbaar budget van een consument in kaart te brengen, is het noodzakelijk om transactiegegevens te gebruiken. Ondubbelzinnige toestemming van de klant is hier zeker op zijn plaats. Anders dan in het geval van bijvoorbeeld ING, die weliswaar pro-actief, maar zonder expliciete toestemming van de klant, transactiegegevens voor het aanbieden van niet-bancaire producten heeft gebruikt, wordt de dienstverlener nu geacht om in de inzicht- en adviesfase naar betaalbare mogelijkheden te kijken (zie afbeelding 2).
Maar de aanbieder helpt niet alleen zijn klant. Hij anticipeert hiermee in een vroeg stadium op de zorgplicht (lees: motiveringsplicht), gedefinieerd als het geven van een passend advies. Een preventief en toekomstbestendig advies in dit geval. Binnen de regels van de Gedragscode Verwerking Persoonsgegevens Financiële Instellingen vinden we geen verdere obstakels.
Conclusie
Het traditionele financiële advies-domein is niet bekend met de genoemde toepassing. Discretionair inkomen biedt voor met name banken echter de kans om relevante en contextgevoelige informatie te presenteren en daadwerkelijk klantwaarde te creëren. We zien veel potentie in een optimale toepassing van het analyseren van transacties en patronen in onderlinge samenhang. Er ontstaat naar verwachting minder weerstand bij de klant, omdat hij letterlijk wordt geholpen met een betaalbaar product, nu én tijdens de looptijd.
Eén en ander verlangt wel een andere mindset van de bancaire wereld, een die daadwerkelijk gestoeld is op de behoefte van de klant. Beredeneren vanuit betaalbaarheid. Maar ook de klant zal een stapje moeten zetten. Hij zal zijn toestemming moeten verlenen voor de analyse van de data en van hem zal net zo goed een actieve houding worden verwacht bij het duiden van dergelijke patronen. Het is te hopen dat banken en consumenten daartoe bereid zijn.
Een artikel van Pim Dekkers, Senior Consultant bij Yellowtail, een adviesbureau uit Hilversum.
