Zwitserse bankiers lokken volgende generatie met games
Als het vermogen in het beheer van banken overgaat naar de volgende generatie, hebben die banken andere manieren nodig om klanten te lokken of aan zich te binden. De private bankiers van het Zwitserse UBS investeren daarom in videogames en virtual reality, om de nieuwe generatie van sceptische klanten over de streep te trekken.
“Hoe bereik je vandaag nog je klanten, want ze werken vaak op hun mobieltjes en beheren hun vermogen in hun vrije tijd,” vraagt Dave Bruno, het hoofd van het UBS innovation lab, zich af. In de komende paar jaar digitaliseert de manier waarop klanten hun vermogen beheren steeds verder. Private banken en andere vermogensbeheerders krijgen steeds meer te maken met klanten die 30 jaar jonger zijn dan de huidige klanten van 65 jaar of ouder, als het vermogen overgaat naar de volgende generatie.
Innovation Lab
Duidelijk is dat de Zwitserse banken actie moeten ondernemen om het vertrouwen terug te winnen en om de aandacht te trekken van de nieuwe generatie klanten. Want met ‘lange lunches met rijke wijnen’ gaan ze het bij deze generatie niet redden. UBS heeft in Zurich een innovation lab opgezet waar onderzoekers tientallen nieuwe technologieën aan het testen zijn om te kijken hoe deze ’s werelds grootste vermogensbeheerder aantrekkelijker kunnen maken.
Bruno en zijn team ontwikkelen in dit lab videogames, waaronder een prototype voor een puzzel voor iPads en smartphones, en voeren tests uit met virtual reality simulaties om klanten te helpen vaak complexe investeringsportfolio’s beter te begrijpen. Ook werken zij aan biometrische technieken waarmee klanten kunnen inloggen door herkenning van gezicht of stem, daarmee inspelend op de voorspelde opkomst van biometrische technieken de komende jaren. Het UBS innovation lab is in gesprek met meerdere FinTech-startups, evenals Google en Amazon, om ideeën uit te wisselen. Een soortgelijk lab is geopend in Londen en voor dit jaar staat een derde lab op de planning in Singapore.
Portfolio als een stad
Met het gebruik van de virtual reality bril Oculus Rift, ontwikkelen de bankiers een visuele representatie van klantenportfolio’s als een stad. De klant kan in deze stad rondlopen en zo bijvoorbeeld te zien krijgen welke onderdelen missen. Bruno legt uit: “Stel je hebt geen waterleidingen in je stad, dan kan dit betekenen dat je investeringen mist in bepaalde onderdelen van je portfolio. Of je wolkenkrabbers zijn te hoog, dus je hebt te veel geïnvesteerd in een bepaald gebied. Er zijn manieren om deze nieuwe technologie te gebruiken om dingen te doen in het financiële domein die best wel ‘cool’ zijn en interessant voor ons business model.”
In het digitale landschap krijgt UBS te maken met een heel nieuwe soort concurrenten, digitale vermogensbeheerders als het Britse Nutmeg en het Amerikaanse Wealthfront. Zij maken dankbaar gebruik van het afgenomen vertrouwen in de bancaire vermogensbeheerders en vangen de klanten op die hun banken verlaten. Maar ook de nieuwe spelers hebben te maken met een gebrek aan vertrouwen, stelt Felix Wenger, consultant bij McKinsey & Company in Zurich. Waar partijen als Wealthfront klanten met vermogens boven de $5.000 aantrekken, willen klanten met een miljoenenvermogen toch liever naar een gevestigde bank, waar zij persoonlijk advies krijgen.
