Jan Roelof Boerlage over vermogensbeheer op basis van uren in plaats van assets

Jan Roelof Boerlage richtte anderhalf jaar geleden Affluent op. Affluent is een onafhankelijk vermogensplatform bestaande uit financieel adviseurs en in-house software. Vermogende klanten kunnen hier terecht voor diensten als planning, beheer en financiering. Tot zover niets nieuws onder de zon, maar het grote verschil met ‘gewoon’ private banking is dat Affluent de prijzen baseert op basis van gewerkte uren in plaats van de omvang van het vermogen. In zijn podcast-serie Leaders in Finance spreekt Jeroen Broekema met Boerlage over diens nieuwe onderneming. 

Broekema valt meteen met de deur in huis en wil weten hoe de business en het verdienmodel van Affluent werken. “Het is heel gebruikelijk om in de financiële dienstverlening je vermogensbeheer altijd te betalen op basis van je assets, op basis van je vermogen”, zegt Boerlage. “Maar dat is eigenlijk best wel vreemd. Neem een fysiotherapeut, die werkt ook niet op basis van het lichaamsgewicht van een cliënt, die rekent een uurtarief.”

Wat wel en niet vreemd is in de wereld van vermogensbeheer weet Boerlage zelf als de beste. Hij heeft inmiddels zo’n 25 jaar ervaring in de bancaire sector, waarvan een belangrijk deel binnen private banking. Na vele jaren ABN AMRO maakte hij de overstap naar Crédit Suisse, waar hij verantwoordelijk werd voor alle Nederlandse private banking-klanten. Dat was zijn laatste betrekking in loondienst. Anderhalf jaar geleden startte hij namelijk Affluent. 

Platform voor adviseurs

Affluent is zoals gezegd een platform waarop andere vermogensadviseurs zich kunnen aansluiten. Dat zijn voornamelijk zelf ex-private bankers. “We zijn nu met twaalf adviseurs en beheren een vermogen van inmiddels meer dan €100 miljoen. We hebben meer dan tweehonderd klanten. En het groeit heel hard, omdat we net begonnen zijn. Dan kan je natuurlijk ook hard groeien, zo’n 20% per kwartaal.”

Het bestaande persoonlijke netwerk was essentieel om te starten, stelt Boerlage. “De meeste adviseurs zijn voormalige private bankers. Die verlaten de bank. En uiteindelijk, de cliënten die het meest aan onze adviseur hangen melden zich ook gewoon weer bij die adviseur. Dat is het begin. Dat zie je eigenlijk bij iedereen. Maar al heel snel, al na een paar maanden, nam het bereik toe en kwamen er mensen die nooit klant geweest zijn bij deze specifieke adviseur.”

Tijdens het voor zichzelf beginnen bedacht Boerlage zich hoe fijn het is om bij een grote bank te werken. Wanneer hij iets onderzocht wilde hebben was er altijd wel iemand die hem daarbij kon helpen of de juiste richting op kon sturen. Nog even los van zaken als altijd stipte storting van salaris, goede pensioenvoorziening etc. Dat was tijdens de oprichting van Affluent natuurlijk niet het geval. Zijn geloof in het product is echter rotsvast en het staat voor hem al vast dat het model gekopieerd gaat worden. 

Voortschrijdend inzicht

Broekema stelt Boerlage vervolgens de ietwat netelige vraag hoe hij nu naar zijn voormalige werkgevers kijkt. Klopt hun business model nog wel en waarom nu ineens deze fundamenteel andere benadering? “Het is niet iets wat van de ene op de andere dag gebeurt. Het is voortschrijdend inzicht bij iedereen, ook bij de grote financiële partijen, ook bij ons. Ook de regelgeving is totaal veranderd.”

"Ik zou niet graag in hun schoenen willen staan, in alle eerlijkheid.”

“Ik kijk eigenlijk nog wel met respect naar beide partijen. Je ziet dat ze ook wel best in een moeilijk parket zitten. Ze worden beconcurreerd – niet door mij, daar is Affluent veel te klein voor – maar er zijn natuurlijk wel hele grote fintech-partijen op dit ogenblik actief die echt de markt aan het veranderen zijn. En om daar leiding aan te geven en om daar keuzes te maken is enorm moeilijk. Ik zou niet graag in hun schoenen willen staan, in alle eerlijkheid.”

Waar technologie een wezenlijk onderdeel is van de huidige veranderingen, is het voor private banking niet volledig zaligmakend, zo denkt Boerlage. “Bij vermogende klanten moet er altijd een combinatie zijn van mens en machine. Ik denk dat dat de twee belangrijkste pijlers zijn binnen adviseren. Alles wat de computer kan doen, moet de computer doen. Dat zie je natuurlijk bij grote financiële instellingen, dat het heel moeilijk te veranderen is. Daar maakt die fintech gebruik van. Wij leveren gewoon adviseurs, wij leveren kennis en maken gebruik van de producten die uiteindelijk de grote instellingen aanbieden en verkopen.”

Onafhankelijkheid waarborgen

Hoe waarborgt Affluent de onafhankelijkheid, wil Broekema weten. Elke adviseurs heeft immers weer zijn of haar eigen lijntjes. “Er is één persoon die onze nota betaalt, die mijn salaris betaalt, dat is de eindklant. Verder niemand. Niemand betaalt ons, er zit geen financier in, er zit geen vreemd kapitaal in, dat doen we zelf. Daardoor zijn we ook volledig onafhankelijk. Wij hebben geen enkele baat om een cliënt naar een vermogensbeheerder te sturen of te introduceren of over te brengen.”

“Er is één persoon die onze nota betaalt, die mijn salaris betaalt, dat is de eindklant. Verder niemand."

“Wij verdienen niet aan sparen, wij verdienen niet aan beleggen. En als iemand zegt dat hij een beleggingspand wil kopen, dan kunnen we nu in de huidige rol die we vervullen heel makkelijk zeggen: ‘Cliënt, het past bij u of het past niet bij u’. Bij een bank zit je altijd in een andere situatie. En ik ben ervan overtuigd dat iedereen daar naar eer en geweten mee omgaat. Maar het is niet leuk als een hele grote cliënt van jou een fantastisch huis in Londen koopt, wat ik zelf een keer heb meegemaakt. Dan denk ik toch: ‘Jammer, dat betekent outflow.’" 

Het grootste deel van zijn werkzaamheden blijft Boerlage verrichten vanuit Zwitserland. Het land waar hij na vele jaren werken van is gaan houden en waar zijn kinderen inmiddels geworteld zijn. Vanuit het Alpenland werkt hij momenteel aan één van de grootste projecten voor de nabije toekomst: marketing. Daar heeft hij bewust even mee gewacht, eerst wilde Boerlage de fundamenten op orde hebben. “Maar hoe ga je uiteindelijk nieuwe cliënten naar je toetrekken? Alleen via de website of ook via andere kanalen en welke dan? Dat is de uitdaging.”

“Misschien dat we achteraf zeggen dat deze opname de eerste marketingactie was van Affluent”, lacht Broekema, waarop Boerlage instemmend knikt.