Paul Jans van Enigma Consulting: ‘Banken halen met Apple Pay het paard van Troje binnen’

Paul Jans is geen bankier. Wel beweegt hij zich al een kleine 30 jaar binnen de financiële sector, waarvan de laatste 20 jaar als Managing Director van financieel adviesbureau Enigma Consulting. Hoe kijkt hij als relatieve buitenstaander naar de ontwikkeling die de bankensector de laatste decennia heeft doorgemaakt? Jeroen Broekema sprak erover met Jans in zijn Leaders in Finance-podcast. “Ik vind dat de banken het paard van Troje binnenhalen door met Apple Pay aan de slag te gaan.”

Toen Paul Jans nog een jongen was wist hij precies wat hij later wilde worden: dierenarts. Zover is het nooit gekomen, maar aan zijn doorzettingsvermogen heeft het niet gelegen: “Ik ben acht keer uitgeloot voor diergeneeskunde. Ik heb ooit het record gehad, een dubieuze eer natuurlijk.”

In plaats van dierengeneeskunde studeerde hij biologie. Hij gaf ook nog een jaar les, maar stapte daarna over naar de destijds nog jonge wereld van de IT. Programmeren kon hem niet bekoren, maar toen hij de kans kreeg om wat meer projectmanagement te doen begon hij het leuk te vinden: “Dat lag me veel meer.” Toen Van Lanschot hem een baan aanbood als intern consultant hapte hij dan ook meteen toe.

Ondertussen lonkte ook het ondernemerschap steeds meer – Jans had zelfs enige tijd een eigen duikschool – en na zijn tijd bij Van Lanschot richtte hij met enkele partners een managementconsultancy op voor banken en verzekeraars. Daar bleken de ambities nogal uiteen te lopen, en hij vertrok al snel weer. Gelukkig bood zich tegelijk een andere kans aan: “Ik zat bij de Rabobank op een klus en kwam mensen van Enigma tegen. Die zeiden: ‘Wil je bij ons komen?’ Toen zei ik: ‘Ja, maar dan maken we er een bedrijf van.’”

Het was het jaar 2000, en Enigma Consulting was destijds krap drie jaar oud. Na zijn omzwervingen had Jans zijn vaste honk gevonden, en ruim twintig jaar later zit hij er nog altijd. Met behulp van de inmiddels 63-jarige Jans groeide de startende onderneming uit tot een gerenommeerde consultancy op het gebied van betalingsverkeer, treasury, digitalisering en risk & compliance. Vandaag de dag telt het bureau meer dan 50 consultants die zich inzetten voor alle grote en vele kleinere banken, maar ook verzekeraars, pensioenfondsen en corporates.

Van conservatief naar innovatief

In zijn bijna 30 jaar in de financiële dienstverlening heeft Jans de sector flink zien veranderen, en daar met Enigma Consulting ook een aanjagende rol in gespeeld. Zeker wat betreft innovaties op het gebied van betalingsverkeer. Vandaag de dag staat de sector bekend als een van de voorlopers in digitalisering. Toen Jans nog bij Van Lanschot werkte was dat echter wel anders.

“Ik heb een rol gehad in de IT-hoek. Daar had ik natuurlijk altijd te maken met de businesseigenaren, en Van Lanschot was zeker in die tijd een ontzettend traditionele bank waarbij eigenlijk heel weinig gevoel was voor innovatie en IT-ontwikkeling. Dat betekende dat alles wat te maken had met nieuwe ontwikkelingen die niet direct op bankproducten zaten niet serieus werd genomen. Dat is nu gelukkig wel anders geworden.”

Deze terughoudende opstelling was destijds gemeengoed binnen de branche. “Bankiers zijn natuurlijk per definitie conservatief, want het gaat over geld en het moet safe zijn. Dus daarin zit het logische conservatisme, wat ook gezond is. Maar er was ook conservatisme op vernieuwing en op verandering, dat is wel echt veranderd.”

Deze ontwikkeling ging gepaard met een geleidelijke wisseling van de wacht. “Er zitten nu echt andere mensen aan het roer, mensen die zicht hebben op IT, op innovatie. Jongere mensen, veel meer vrouwen. Zeker ook in het middle-management zie ik nu gelukkig heel veel vrouwen terugkomen. Dat was vroeger heel beperkt. Vroeger zaten ze in operations, nu zitten ze gelukkig ook op het hogere management en in het middle-management.”

“Bankiers zijn natuurlijk per definitie conservatief, want het gaat over geld en het moet safe zijn.”

Het diverser worden van de branche gaat verder dan alleen de man-vrouwverhouding. “Wat ik vroeger bij de grote bedrijven zag – en misschien nog steeds wel een beetje – is dat iedereen gelijken aanstelde. Dus de eerste en de tweede laag bij een bank waren mensen met allemaal dezelfde competentieprofielen. En dan zeggen we: ‘Allemaal die grijze mannen met grijze pakken’, maar ik vind het niet zo belangrijk wat ze aan hebben, maar echt gewoon weinig diversiteit, weinig creativiteit en als je anders was kwam je er ook niet tussen. Je kwam er echt niet tussen.”

Die tijden zijn gelukkig vervlogen. “Nu wordt er juist gekeken: ‘Hoe kunnen we elkaar versterken?’ Er is een bredere directie, veel meer verantwoordelijkheid naar beneden toe, met scrum en agile werken krijg je dat natuurlijk nog veel meer naar voren. Dus dat zijn hele goede bewegingen.”

Koploper in betalingsverkeer

Eén van de segmenten waarin Nederland in de afgelopen decennia is uitgegroeid tot de wereldtop is betalingsverkeer. Denk bijvoorbeeld aan partijen als Adyen en Mollie. Jans denkt dat de geschiedenis van Nederland als handelsland een rol speelt in de huidige koploperspositie. “In Nederland was er echt wel een voedingsbodem om ook merchants beter te faciliteren met betalingsverkeer.”

Daarbij zaten de grote banken volgens Jans echter te slapen. “Ze dachten: ‘Wij zijn de banken, alle financiële diensten die wij aanbieden gaan ze van ons afnemen.’ Toen kwam er een aantal slimme startups. Die zeiden: ‘Wij kunnen dat veel sneller, veel beter, wij gaan veel meer betaalmiddelen aanbieden, we gaan het goedkoper doen, we gaan het efficiënt maken.’ Daar hebben de Adyens en de Mollies heel erg van geprofiteerd – van de basale infrastructuur die de banken hadden weggezet en met de flexibiliteit en de ondernemersgeest die Nederland ook wel eigen is in dit geval.”

Het paard van Troje

Vandaag de dag staan banken misschien wel voor hun grootste uitdaging ooit, en wederom ligt het slagveld in het domein van het betalingsverkeer. Met de introductie van PSD2 leeft het thema als nooit tevoren. “Nu zijn de banken veel alerter geweest. Ze begrepen heel goed wat er aankwam”, stelt Jans. Desondanks is hij van mening dat ze niet de juiste koers varen. Zeker niet als het aankomt op de dreiging die nu al enkele jaren als een donkere wolk boven de branche hangt: Big Tech.

“De Big Techs komen steeds harder binnen en voldoen lang niet aan alle wet- en regelgeving. Ik vind dat Europa hier ook echt achterloopt. Europa zou meer moeten toezien dat de Big Techs hun platforms openstellen zodat derde partijen er ook gebruik van kunnen maken. Apple Pay zegt: ‘Je kan alleen betalen via Apple Pay’. Dat zou concurrentieel al niet moeten mogen, dat is geen level playing field meer. Dus daar zou echt iets aan moeten gebeuren. Ik vind dat de banken daar ook harder op kunnen lobbyen.”

“Wees niet zo afhankelijk van die twee Chinezen en die vier Amerikanen, maar zorg dat je in Europa een goede community opbouwt.”

In plaats daarvan werkt een deel juist samen met de techreuzen. Een vergissing, zo meent Jans. “Ik vind dat de banken het paard van Troje binnenhalen door met Apple Pay aan de slag te gaan. Dat is een harde opmerking, maar ik zie toch dat ze eerst zeggen: ‘Wij voelen ons bedreigd door de Big Techs.’ Dat hebben ze meerdere keren uitgesproken. Daarna kunnen ze wel zeggen: ‘If you can't beat them, join them’, maar ik vind dit persoonlijk geen goede strategie.”

Zo verliezen ze namelijk een deel van de klantrelatie. “Als Apple Pay dadelijk zegt: ‘Wij gaan het een beetje naar een andere partij sturen’, dan is het maar de vraag in hoeverre ze daar straks nog vat op hebben. Dus ik denk dat de banken zichzelf hier een stukje de das mee omdoen. Jammer.”

Om te voorkomen dat de banken worden platgewalst door de Big Techs – en om het contact met klanten te behouden – kunnen ze volgens Jans veel beter de samenwerking opzoeken met de diverse plaatselijke startups, “want die zijn veel minder bedreigend. Laat die groeien, maak er een Europese community van. Wees niet zo afhankelijk van die twee Chinezen en die vier Amerikanen, maar zorg dat je in Europa een goede community opbouwt en dat we daar samen sterker in worden.”

Mooie dingen in aantocht

In zijn algemeenheid denkt Jans dat PSD2 voor de banken eerder een bedreiging is dan een kans. Maar dat betekent niet dat de nieuwe verordening slecht is. Voor de komende jaren ziet Jans genoeg moois in het verschiet liggen.

“Ik vind dat nu hele mooie startups in Nederland ontstaan. Wij werken samen met Buddy Payments. Die richten zich helemaal op de schuldhulpverlening met ontzettend mooie apps die echt heel veel toegevoegde waarde gaan bieden aan gemeenten maar ook vooral aan al die mensen die aan de onderkant van de samenleving in de schulden zitten. Dat zijn er vier miljoen, heb ik begrepen.”

Een andere partij waar Enigma Consulting mee samenwerkt is Flow Your Money. “Ze leveren voor zzp’ers mooie added value. Ze bedenken hoe je moet omgaan met het reserveren van je belastingen, van je BTW, van je VPB, hoe je je administratie op orde hebt, hoe je makkelijker kunt schakelen tussen banken. Dat zijn mooie startups. Ik hoorde pas nog mensen zeggen: ‘PSD2 heeft niet veel opgeleverd.’ Jongens, even wachten. Die startups hebben even tijd nodig, maar daar gaat echt wel een hoop innovatie vandaan komen.”